创业ID

      创业者：胡联全

      创业时间：2009年10月

      创业地点：深圳

      商业模式：先是做PCB行业的垂直门户，后转型成为电子商务平台

      点评

     传统PCB交易方式的确流程繁琐复杂，百能网的核心是解决了行业内的技术问题，让在线交易变得可能，诸如商机搜索、谈判交易等可以在线完成，提高了交易效率。

      点评人：深圳市线路板行业协会会长辛国胜

      PCB（PrintedCircuitBoard的缩写）是什么？对很多人而言，是个陌生的专业术语。然而，它却和我们的生活息息相关，比如手机、电脑、麦克风等市面电子产品几乎都离不开它。它的中文名叫“印制电路板”，被称为“电子系统产品之母”，而中国的PCB产值全球第一。

     又一个“夕阳”的制造业？或许，深圳百能网CEO胡联全不认同这个观点。事实上，他的创业切口便落点在PCB上，要做的是建立虚拟贸易平台，在PCB最为发达的深圳打造PCB网上交易中心。

      PCB行家触网

     胡联全从事PCB生产经营有15年，旗下有着PCB的生产工厂以及与之相关的运营公司。但在2009年底，他决定缩减制造业务，重新创业，进入一个与PCB似乎毫不沾边的“时髦行业”，上线“百能网”。

     虽然早在2006年，中国的PCB产值就跃居全球第一，但和不少制造厂商一样，胡联全的困惑此行业的上下游信息不对称，生产商多数还停留在传统的业务员跑单状态，效率非常低，而下游买家也不了解厂家的生产能力，比如是否能生产出符合需要的产品规格，“双方都是抓瞎，你找我，我找你。”从那时起，胡联全就产生了一个想法，何不自己来做一个PCB行业的垂直网站，来解决上下游的资讯互通？

      企业新闻、行业新闻、行业研究报告、专利快报……最初，百能网的模式是提供一站式的PCB资讯服务，很快吸引了一批企业会员。目前，其网上的注册采购商会员达1万多家，供货商会员有数千家。

      凭借定位门户吸引来的众多上下游会员企业，百能网的盈利模式便清晰起来。

      “主要有会员费、广告费以及一些特殊的软件服务费等。”胡联全说，尽管每年不过几百万的营收还不足以支撑网站盈利，不过他所看中的，是门户网站带来的“长尾”———采购商和供货商，只要把数量庞大的他们聚集在了网站，盈利模式就有了想象空间。

      攻关技术，转战电商平台

      紧接着，胡联全盯上了电子商务，让百能网从垂直门户变成一个交易平台，收取佣金。

     不过，如何才能让上下游企业在百能网上交易并保持黏性？是个核心问题。

     “说实话，如果没有把这个问题搞明白，我是无论如何不敢做交易平台的。”胡联全所说的“搞明白”，其实是要解决PCB网上交易的技术步骤，这是最为关键的。

      与其他行业不同，以往PCB的上下游交易模式是一门技术活儿：采购方将产品图纸设计出来，将其转化为Gerber标准格式（Gerber是电子组装行业的模版文件，在PCB制造业又称为光绘文件），这个软件里包含了产品详尽信息，下游生产企业只有解读Gerber，才能获知采购商的产品需求。不过，要想解读它，生产厂家必须拥有电脑辅助制造CAM软件，才能解读Gerber软件，从而安排产品的生产准备、测算成本等。

      “PCB里专业的CAM软件一般都是从国外购买，一套价格上十万，厂家还要专业工程师、专业电脑设备，成本高，操作程序也很复杂。”胡联全说，采购商和生产商们线下的交易过程就如此复杂，继续按传统交易方式，即便手里掌握着上下游企业会员，要吸引他们直接线上交易，很难。

      应该说，技术成为转变商业模式的关键。胡联全走出这一步花了三年时间，推出一个叫做ICAM的系统。

     胡联全举例说明。“比如以前采购商把杯子的参数制成Gerber格式交给工厂，工厂要配置好的电脑、专业工程师以及用CAD程序来解读，了解这个杯子的长宽高、厚度等规格尺寸，然后再计算成本组织生产，非常繁琐。”他说，百能的ICAM系统则像一个能快速读取不同Gerber的“工程师”，只要简单安装在电脑上，菜鸟级的人都能操作，系统自动生成标准化的产品参数表格和图像，一目了然。

      更重要的是，百能的系统能将采购商的需求与工厂的生产能力做匹配，供需双方能快速锁定潜在的合作目标。

      “我们不会售卖系统来赚钱，主要是提供给上下游的厂商使用，靠佣金获益。”胡联全说，解决了技术难关，百能网才有实现线上交易的可能。虽然没有透露具体佣金比例以及交易总额，但他介绍说目前百能网的注册采购商有1.3万多家，供应商2千多家，其中涉及的交易金额单笔都以几十万、数百万来计。