“没谁能赢得了那家公司”。改变印刷电路板部材行业一家独大状况的是京都一家中型企业的一名男士。京都这家公司与日本的印刷电路板企业合作，向一家台湾企业提供技术授权，之后，这家台湾企业的产品很快便席卷了大陆市场。做出如此成就的这位男士其实是一名半导体材料的科研人员。他不善外语，在公司里的地位也近乎于普通员工。尽管如此，他依然为行业开辟了新气象，个中缘由如何呢？ 

      2012年8月，一个消息悄悄冲击着日本的印刷电路板行业——太阳控股（太阳油墨制造的子公司）宣布将把台湾永胜泰（OTC）纳为子公司。听到这一消息后，日本某电子构件企业的台湾销售负责人说：“行业巨头终于承认‘单靠业务无法胜过永胜泰’。所以才利用财力，将其收购。”

     从灰色业务起步

      太阳控股作为防止焊锡附着在印刷电路板不必要部位的“阻焊剂”供应商，在日本业内拥有压倒性的优势。在多层印刷电路板必需的液态光致成像阻焊剂的开发和销售上一马当先。该公司的专利于1990年前后在世界各地生效，并发挥威力把其他公司陆续逼上了撤退或缩小业务的境地。

     而永胜泰原本是生产太阳油墨兼容商品的企业，是原太阳控股台湾公司的员工辞职后于1998年成立的公司。不少人都认为其商品在专利上属于灰色或黑色地带。然而，在法律风险较低的中国大陆市场上，永胜泰以“比太阳控股的产品便宜2～4成”（日本阻焊油墨厂商的台湾销售负责人）的价格为武器，顺利打开了销路。

     之后，永胜泰在日本和台湾企业的主导下，成功实现了在降低法律风险的同时，提升资金实力和产品品质的妙策。在2011年，永胜泰终于在全球获得了超过20％的份额（重量比）。在阻焊剂的第一大消费市场——中国大陆，其份额更是超过了50％。因而获得了文章开篇提到的“单靠业务无法胜过”的评价。

    不过，太阳控股依然保持着50％左右的全球份额。把永胜泰收至麾下后，太阳控股“基本上就肯定能重返霸主之位”（前面提到的电子构件企业的台湾销售负责人），这种业务战略可以说推进得非常精彩（注1）。

     （注1）台湾公平交易委员会于2012年10月19日批准太阳控股收购永胜泰的股票。太阳控股将在2013年2月下旬之前获得永胜泰已发行股票的51％，之后还预定继续购买。

    诞生妙策的合作

    这里应该关注的是，永胜泰使业务“由灰变白”，实现飞跃的背后。那就是位于日本京都的小型化工企业——互应化学工业（以下简称互应）与阻焊剂用户、世界最大的印刷电路板企业——台湾欣兴电子（Unimicron）牢固而又紧密的合作（表1～2）。 

     从现在的合并销售额来看，欣兴电子是一头大象，互应只是一只蚂蚁。欣兴电子2011年（1月至12月）的合并销售额约合1786亿日元（营业利润率为9.1％），而互应2011财年（2011年4月至2012年3月）的合并销售额仅为70亿日元（营业利润率为8.4％）。

     虽然企业规模迥异，但欣兴电子非常信赖互应，长期购买永胜泰利用互应技术制造的阻焊剂。这是因为互应拥有阻焊剂的重要专利，而且一位互应员工“投入了极大的能量”（互应董事长柳井清）。

    此人便是如今在互应担任电子材料业务开发本部业务本部长的荒井贵。欣兴电子与互应开始探讨合作时，荒井在公司里基本上就是一名普通员工。荒井35岁之前在其他公司供职，是位踏踏实实的半导体材料开发人员，基本不喝酒，外语也不拿手。尽管如此，在探讨合作之时，欣兴电子却一直是“和荒井就干”的态度。

     通过合作，互应从欣兴集团拿到了满意的授权费。不仅如此，太阳油墨收购永胜泰甚至还给互应带来了庞大的投资效益。因为互应持有的永胜泰股票也是收购的对象。

    日本很多电子部件企业都在抛弃垂直整合型的产品开发及销售模式，希望向发展势头正旺的海外企业提供技术，以此扩大收益。在实施这样的战略转换时，荒井走过的道路和思维方式应该可以作为参考。首先让我们来看看荒井称之为“一切的基础”的2000年之前的情况。
 
    回应“为什么”

     “这样的话，恐怕只能放弃了吧。”

    荒井即将大学毕业之时正值石油危机的严重时期。专业是化工厂建设和经营的荒井没能找到对口的工作，只好进了一家开发贵金属导电粉末的中小企业。那里的业务与化工厂毫无关联，生产的是荒井一窍不通的电子部件。

     虽然并不是自己真正想去的公司，但荒井依然全身心地投入到了工作之中。荒井表示“这是因为客户好”。他开发的材料的主要用于松下电子工业和松下电子部件的CMOS IC、摄像元件和电容器。 

                           互应化学工业电子材料事业开发本部事业本部长荒井贵

      对荒井而言，客户是不是大企业并不重要。他之所以感觉“客户好”，是因为得到了对方技术人员的悉心“指教”。“当时的松下有很多技术高手，就算是去北新地（大阪的高级餐饮街），他们也只会谈工作，只想谈工作”。

      荒井虽然完全不会喝酒，但每次去大阪和京都出差，他都会与这些技术人员进行讨论。对方毕竟都是曾经参与开拓半导体和电子部件业务的专业人士，讨论的内容相当专业。“举例来说，当我谈及自家产品碰到的课题和解决方法时，松下的技术老手会问‘为什么这么想’，说明后，对方又会更深一层地追问‘为什么’，这时候只好用自己的假设进行解释。但对方还会不断追问更深入的理由，不问到最后绝不罢休。”

     为了回答对方不断发出的“为什么”、“为什么”，除了自己假设进行求证之外别无他法。当公司里的电子显微镜和色谱仪不能满足需要的时候，荒井还曾前往岛津制作所和堀场制作所测试详细的数据。通过这些分析，荒井“逐渐清晰地理解了现象，脑海中甚至会浮现出金属粒子在半导体芯片内是如何排列、如何变化的图像”。 对荒井的分析结果，松下的技术高手也都听得津津有味。

    回到公司再现问题

    “京都有家公司很适合你。”

    听闻荒井的工作态度，有人向他抛出了橄榄枝，邀请荒井加盟其投资参与设立的互应。一打听才知道，互应是一家向纤维上浆剂、美发造型树脂这一利基市场提供高自主性产品的企业，在该领域拥有很高的份额。

     而且，在组织管理方面，互应更尊重技术人员的能动性，工资加上奖金，薪酬也相当不错。另外，互应的电子材料业务还未成型，能够参与建立业务这一点对于荒井也极具吸引力。1991年，35岁的荒井把赌注压在了这次机会上，暂别了妻儿，独自一人到京都工作。

     荒井的新职务是新技术研究开发室主任。虽说是主任，但新技术研究开发室加上荒井总共只有3人。不但没有客户，就连明确的工作也没有。在这种情况下，荒井等人决定拿下三洋电机半导体部门（现美国安森美半导体）透露的需求。

     当时，三洋电机正打算改变在铝基板上搭载IC芯片以及电阻和电容器的混合IC制造工序。具体来说，就是要把薄膜状的抗蚀剂换成液态的光固化产品，以降低环境负荷、提高成品率。回顾当时，荒井表示，在该领域，“东京应化工业一枝独秀，互应只有一路咬牙坚持。”

     荒井亲自混合原料，反复进行了试制。以便准确了解三洋电机关注的问题是什么，以及为何关注。对于三洋电机指出的问题现象，荒井一定会在公司内部重现后，进行研究。
 
     荒井说：“互应只是众多候选供应商之一，客户不会把问题发生的前提条件一一向我们说明。因此，我们要不断思考‘为什么’，找出未知的重现条件。只要能够重现问题，并且思考出解决措施加以验证，客户就会相信我们。”

    飞赴台湾

      互应的抗蚀剂终于获得了三洋电机的采用，但双方的合作未能延续下去。为此，荒井从1993年开始不断前往台湾。因为荒井感觉到，“在日本，大多数的企业都不愿现在再来改变品种，但在个人电脑的带动下，发展势头正旺的台湾企业则愿意接受新事物”。而且，互应上下对于台湾企业也毫无抵触情绪。因为在1970年代，该公司曾向台湾著名的化工企业长兴提供过纤维上浆剂技术。

    互应的产品很快就被台湾市场所接受。不算翻译的话，荒井几乎是一个人单打独斗，即便如此，在1995年，互应对台湾企业的月销售额超过了1亿日元。与此同时，荒井对于销售业务的看法也发生了明显的改变。

    “自己过去在心里一直有些看不起销售人员。但仔细想想，技术人员才最容易成为一流的销售员。虽然与技术人员打交道的自然现象相比，销售员更关注的是人心和金钱，但在不断查找原因、采取对策这一点上，二者是相同的。”

     “有个叫荒井的有趣的日本人”，这样的评价在台湾半导体封装行业渐渐传开。一天，荒井在台湾的落脚处接到了一个意外的电话：“欣兴电子的董事长想见您。”（未完待续）