渠道建设需进一步深化

　　湖北嘉美照明运营中心总经理　刘腾平

　　我与嘉美照明合作已有6年。合作初期，对于刚创业的我来说，看重的是在行业里的可持续发展，产品质量的稳定性以及投资风险小。而在这些方面，嘉美照明符合我的定位要求。

　　过去，终端市场以实体店为主。随着互联网迅速发展，电商严重冲击实体店，LED市场也开始逐渐出现“僧多粥少”局面。当下，武汉建材市场盲目扩建，代理商对市场普遍感到迷茫。

　　在渠道终端推广方面，嘉美照明更加注重品牌塑造与产品性价比优势。目前，嘉美照明在终端建设方面还有较大的发展空间，厂家与二、三线商家信息的畅通有待提高，渠道建设也需进一步拓展和深化。

　　寻求新的经营模式

　　郴州正大照明董事长　曾志军

　　目前的终端市场，受电商冲击较大。由于年轻消费者都喜欢网上购物，因而终端市场实体店的生意不好做。LED照明市场竞争混乱，主要表现在低价竞争，商家生存艰难，这导致了上游厂家难以在终端市场打开渠道。与往年相比，今年经销商的开发难度较大，再则，物流成本上升，也加重了经销商的负担。

　　我认为，当前的市场变化非常快，经销商还需继续加强学习，跟上市场潮流，接受新的知识及新的经营理念。在参考优秀经销商经营模式的同时，也要根据自己的能力水平，尝试探索出一条适合自身发展的经营道路。

　　正大照明目前打造“一站式”采购平台——集水、电、照明于一体的品牌仓储运营，并且把这种模式辐射到全国各地。

　　商家要凸显自身优势

　　郑州鼎上光电科技总经理　赵平反

　　LED时代的到来，给商家带来机遇，还有挑战。产品同质化严重、价格体系混乱，这是当前LED市场的现状。在渠道建设方面，不少企业投入了大量的资源，但收效甚微;在库存管理方面，由于LED产品更新速度快，很多商家不敢存货;在厂商关系方面，巨大的市场竞争压力，使得很多商家无法满足厂家对市场的预期，导致厂商关系紧张。

　　为了占领更多的市场份额，鼎上光电今年成立了恺奕照明河南运营中心，投入了大量的人力和财力进行渠道建设，虽然得到了厂家的大力支持，但远远没有达到预期的效果。

　　在我看来，面对当前的市场形势，商家应该扬长避短，充分发挥自身优势，才能在LED时代有所作为。专注于工程照明领域的商家，应力求在道路照明、酒店照明、学校照明、商超照明等专业领域有所突破;专注于批发渠道的商家，应当整合竞争力强的产品，不断优化和深化渠道建设;而专注于设计师渠道的商家，则应聚拢更多的设计师资源，通过交流会、产品品鉴会等，加强与设计师的交流。

　　西北

　　厂家应支持经销商渡过难关

　　西安宏达照明经理　 陈燕

　　2014年，各大LED照明品牌厂家为了快速占领终端市场，纷纷对市场投入大量资源，但收效各有不同。今年上半年，灯具市场表现一直不温不火，与去年同期相比，人流量稍有减少。LED照明已成终端市场新宠，产品销量有所攀升。

今年以来，销售人员流动比较大，工资普遍上涨，为了提升品牌形象，有部分店面进行装修升级，高性价比产品成了销售主流。目前，零售市场表现惨淡，工程渠道产品销售量较零售渠道、设计师渠道更有优势。

　　在渠道建设方面，厂家需打造专业的销售服务团队来与经销商进行良好的沟通。厂家应及时了解经销商的需求，积极配合客户突破经营难关。此外，终端形象一定要与品牌相融合，通过体验式消费更好地销售产品。

　　库存压力大大增加

　　太原晶浦照明总经理　 刘文波

　　受电商的冲击，终端市场的零售业绩锐减;受宏观市场环境的影响，工程份额下滑，整个照明行业处于艰难维系的“窘困状态”。目前，晶浦照明在这样的市场大环境下，也面临同样的困境。

　　近两年，LED品牌的塑造与推广都处于“孵化期”，因此企业对其渠道也需要根据市场形势科学规划。目前，LED产品技术更新快，导致终端市场积压的一些旧产品库存难以销出，渠道商普遍感到库存压力大大增加。

　　此外，上游企业品牌知名度、生产实力、抗风险能力等因素，都是商家在代理该品牌时需要慎重考虑的因素。我认为，当前市场存在的“库存压力大”、“品牌多而杂”、“生意低迷”等现象，都是摆在众多经销商面前的一道道难题。

　　华北

　　以诚信经营赢客户

　　北京海宇光业照明总经理　郭春海

　　2014年以来，由于国家经济的宏观调控，房地产市场遇冷，与之息息相关的照明市场，也遭遇到了前所未有的淡季。

　　我面临的最大困惑是渠道建设和店面管理，同时从业人员的流动性大及自身能力不足等问题，限制了我们的经营。照明行业竞争越来越激烈，小厂家的价格战打得火热，生意更加难做。如我们目前代理的品牌，虽然厂家在品牌宣传上颇有力度，但其在终端市场上表现平平，品牌知名度不高，这也与终端市场小品牌较多、消费者对LED照明品牌认知不充分等原因有关。

　　屋漏偏逢连夜雨，随着电商对照明行业的冲击越来越大，传统渠道商的生意“雪上加霜”。未来的渠道销售如何发展?传统的渠道销售还能持续多久?都是目前我所感到困惑的。此外，厂家为了追求市场占有率，不惜降低产品质量、压低产品价格，导致整个照明行业恶性竞争泛滥，终端商家甚感难熬。

　　我个人认为，无论厂商，都要诚信经营，才能使客户放心消费，否则很难立足市场。总的来说，面对目前照明行业的市场环境，商家要想做大，离不开脚踏实地诚信经营，也离不开厂家的支持。

　　低价竞争不能长久

　　北京乐享生活照明电器商贸总经理　刘磊

　　目前，终端市场正在发生变化：一是销售环境发生变化，整体市场销量正在下滑;二是行业竞争白热化，价格竞争没有底线，3W球泡价格最低1.5元。

　　作为经销商，我最大的困惑是厂家对产品质量、价格的控制能力。价格一直在变动，质量难以保证，大部分的产品存在质量问题，很多厂家在这些方面比较乏力，这是商家不想看到的。为了降低成本、提升市场销量，一些厂家忽视产品质量。我认为，只有那些对质量把关严格、研发生产有理念的厂家，才会有长远的发展。

受限于实力，目前我们的产品线还不完善。市场上的困境主要是价格的恶性竞争，并形成了两极分化：一是拼低价;二是抬高价。两者都不能不长久。

　　商家要做好生意，得做好三件事情：产品、诚信、服务。首先，商家要对自己的产品销售有清晰定位。做好定位后，实事求是地寻找合适的客户;其次，商家的经营理念及诚信也是长期合作考量的重要因素之一;最后，后期相关的售后服务要跟上。

　　树立品牌理念

　　天津凯萨琳灯饰总经理　韩树栋

　　LED照明行业竞争越来越激烈，产品同质化严重，商家很难选择符合自己经营理念的品牌，而消费者对品牌更是知之甚少，因而上游厂家仍需加强品牌宣传。

　　我认为，厂商之间的信息不对称问题亟待解决。市场作业人员是厂家沟通商家的重要纽带，若作业人员对市场没有深入的了解，却把信息反馈给厂家，厂家便不能很好地了解商家的真正需求。要解决“信息不对称”问题，厂家应及时与经销商沟通，了解经销商需求，而不是盲目打折、促销。对于商家，则应走进厂家，考察和了解产品，与厂家进行面对面的沟通，这样才能更有利于代理品牌。

　　我最大的困惑是至今还没有找到一个好的品牌合作，对于厂家的要求，希望其有研发实力、产品有特色、能在市场形成差异化等。目前，照明市场价格战激烈，部分商家恶性竞争。商家要真正赢得市场，就要树立起品牌理念，而不是无底线的价格竞争。

　　东北

　　厂商要共同加强品牌宣传

　　大连欧帝尔照明总经理　 宋世锋

　　LED时代来临，一些新兴LED品牌不断涌现。对经销商来讲，在传统照明时代已经错过了雷士、欧普等品牌，在LED时代就要选择一个能长远发展的LED品牌，但多数LED品牌在终端市场知名度很低，一些品牌连经销商都没听过，就更不用说消费者了。

　　举个例子来说，对于一个工程项目，就新兴LED品牌的样品和报价，客户往往持审慎质疑态度，并以雷士、欧普等传统品牌作为衡量标准。究其原因，是新兴LED品牌的品牌宣传力度还有所欠缺，没有让其品牌知名度做到家喻户晓。

　　那么如何让LED品牌家喻户晓，这需要厂商共同努力。对于厂家来说，提高品牌知名度需要加大宣传。例如在行业媒体上投放广告，在收视率较高的电视节目上做宣传，这些广告与宣传需要持续有力。对于商家来说，除了卖产品，还要做好售后服务，营造良好的品牌口碑，只有消费者认可了才是真正的品牌。

　　做好专卖店 稳稳应对电商

　　长春诺克照明总经理 潘泽华

　　LED时代到来，照明终端市场发生了较大变化，我们商家在品牌营销、厂商关系等方面，也遇到了不少问题。尤其是电子商务的迅速发展，对终端销售造成了很大影响。电商对传统经销商的冲击，极大地影响着厂家的渠道建设，也考验着厂商之间的合作关系。

　　一些厂家为了发展电商渠道，自行或支持各地运营商开辟电子商务平台，由于前期对电子商务缺乏充分的认识和规划，因而各地的电商产品价格不一，价格体系混乱，并与实体店产品价格相差甚远，严重冲击了实体店的销售。

对于厂家来说，电子商务与传统销售就像鱼与熊掌的关系，厂家如何协调网店与实体店的关系，成为渠道销售管理的重点和难点。很多经销商过去都信奉“渠道为王”，都想多开店，扩大产品销售覆盖。随着互联网的普及和电子商务的迅猛发展，越来越多的消费者在购买产品时，都会预先上网了解产品的价格与口碑，再到实体店了解产品质量及款式，然后选择实体店购买或网上购买。

　　在这样的市场环境下，在一个中等城市里，多家分销店铺的效果往往不如开设一家上规模的专卖店。开一家大店，可以集中更好地服务，更好地展示品牌的形象和经销商实力，当然也会节省经营成本。

　　选择代理有附加值的品牌

　　哈尔滨红日照明总经理 梁正日

　　随着物流的不断发展，越来越多的地市、县级经销商开始从上游厂家进货，这使得省级批发商的经营利润越来越低。再则，店面租金近年来不断上涨，使一部分中小商家面临的经营压力更大。

　　对于生意的惨淡，有资金实力的经销商保持业务的稳定，而中小商家则缩减各种开支费用，旺季到来时，集中力量按市场需求销售产品，增加营收利润。

　　近两年是照明行业的LED转型期，市场上有部分商家还没有好好地抓住这一转型机遇，从而把生意做大、做强。传统的经营模式及渠道理念并不完全适用于现代的LED照明，一些在传统领域做得好的商家目前反过来却不专业了。若厂商之间有一方没有跟上时代潮流，他们的合作则很有可能就会结束，就必须重新寻找合作伙伴。商家若能经营好与厂家的关系，获得的支持力度就会很大，但毕竟厂家与商家也还存在着博弈的关系，因而要做好双方协同共赢发展，还需要长时间的磨合。

　　经销商在选择代理品牌时，需综合自身的实力及品牌的竞争实力去考量品牌。品牌要有附加值，才能吸引更多的客户，商家才能发展壮大。需要注意的是，低价竞争虽然能有立竿见影的效果，但不能长久地留住客户，从长远发展的角度来看，它对商家是不利的。