如何获得海外市场的PCB采购订单

         [百能报道]全球华商资讯总裁吴高林表示，有很多中国PCB板厂企业家对海外买家采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入海外市场必须经过很多难关，要获得目标海外买家群更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取海外买家采购订单的方法：

    海外买家采购的特点
 
    第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，象诸如美国，是全球最大的采购国，大概一年之内要进行多次重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。

 如何获取海外买家的采购信息， 可以从下面三个途径得到：第一是美国的专业采购刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。前面两种成本非常高昂，我们重点谈谈第三种。

   互联网有什么用？

   现在有很多PCB板厂也在开始使用互联网开展电子商务，所谓电子商务(Electronic Commerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。

　　事实上，整个交易的过程可以分为三个阶段：

　　第一个阶段是信息交流阶段：对于PCB企业来说，此阶段为发布信息阶段。主要是选择自己的优秀产品，精心组织自己的产品信息，建立自己的网页，然后加入名气较大、影响力较强、点击率较高的网站比如百能网，让尽可能多的买家了解你认识你。对于买家来说，此阶段是去网上寻找产品以及产品信息、企业信息的阶段。主要是根据买家自己的需求，上网查找自己所需的信息和产品，并选择信誉好服务好性价比高的PCB企业。 

　　第二阶段是签定合同阶段：作为B2B（商家对商家）来说，这一阶段是签定合同、完成必需的商贸票据的交换过程。要注意的是：数据的准确性、可靠性、不可更改性等复杂的问题。

　　第三阶段是按照合同进行产品交接、资金结算阶段：这一阶段是整个商品交易很关键的阶段，不仅要涉及到资金在网上的正确、安全到位，同时也要涉及到产品配送的准确、按时到位。在这个阶段有银行业、配送系统的介入，在技术上、法律上、标准上等等方面有更高的要求。网上交易的成功与否就在这个阶段。

　　电子商务发展的特点：

　　更广阔的环境：人们不受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易。

　　更广阔的市场：在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物。

　　更快速的流通和低廉的价格：电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本。

　　更符合时代的要求：如今人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物的环境，网上采购，更能体现个性化的采购过程。

    如何接海外订单？

　随着电子商务的发展和支付环节的成熟，百能网已经开始关注资金流和物流，受到大环境的影响，以往大宗订单逐渐改成小额的订单，满足买家个性化需求，同时也实现了快速可变的柔性制造，这是一个趋势。

　　80后的朱小姐算是国内最早一批的网商，但是谈到电子商务，朱小姐依然很清晰的记得最早对电子商务的怀疑态度。“那时百能网还是个很小的公司，名字也起的怪怪的，我很怀疑通过百能网能不能给自己带来订单。”而网商赵先生则是在做生意赔本100多万元的情况下，为了扭转局面，开始接触电子商务，没想到就此改变了命运，如今他的生意80%来自电子商务。

　　电子商务的发展在国内只有10年时间，和欧美国家不同的是，在欧美并没有真正发展起成熟的B2B商业模式，却在国内率先发展壮大，而以阿里巴巴、百能网、环球资源为代表的公司都是从信息流切入获得盈利，这不能不说是最有中国特色的电子商务模式。

　　挑剔的海外采购商

　　中国电子商务的雏形可以从早期的网上黄页算起。这种在当时非常超前的商业行为几乎不被多数企业理解，为企业免费提供电子商务的服务，在当时的推广也很艰难，很多企业对电子商务的概念根本听不懂，我们都是一家一家的讲解和教育，告诉他们通过电子商务就不用去参加展会，只要把信息放在网上，就可以带来订单。

　　虽然开拓市场比较艰难，还是有一些企业开始尝试，结果很多企业都意外地获得了订单，由此通过口碑传播的方式才逐渐推广开来，很多企业纷纷注册成为百能网的会员。做木制帆船生意的朱小姐早在2008年就注册成为百能网的会员。“百能网最初主打的是英文网站，采用免费策略，那时候信息不对称，一个领域只有三四家供应商，因此一注册很快就有询盘的，获得订单的机会也很多，我们在网上的订单一下子就多起来。”朱小姐回忆起当时的情形。

　　早期百能网通过免费政策，积累起一个巨大的数据库，积累了大量的供应商的资料，从2010年开始，着手开始收费的尝试，这个重任最终落到“商务流程管理（BPM）系统”身上。

      事实上，仅仅把企业的产品搬上网并不能应付越来越挑剔的海外采购商，百能网智能商业搜索的出现为企业解决了网上做生意的四个关键问题。第一是认证，加入百能网就代表了是被中国百能公司认证通过的合法企业，代表在中国正式存在，是合法经营的企业；第二是可以进行全方位的企业形象展示，包括动态的展示企业形象、企业网站、企业产品等；第三是提供标准化的信息平台，可以将线路板供应商信息开放给全球买家；第四是优先推荐，加入商务流程管理（BPM）系统可以获得排序上的优先。

打造优质服务

　　“外贸领域存在着信息不对称的问题，所以推出BPM系统，但在内贸领域信息不对称也很严重，2009年百能网就考虑推出商机通，解决这一问题。”百能网CEO胡联全先生说。商机通有效解决了国内线路板贸易中供求匹配的问题，而卖排序则可以优先推荐商机通会员，因此这一业务推出后，百能网会员迅速的达到几千。

　很多线路板企业最初接触电子商务是从不收费的百能网商机通开始的，注册会员后接到来自印度、欧美、日本、香港、台湾等地的订单。尝到甜头后，有一部分线路板企业加入商机通会员，一天几乎十几个小时泡在网上，研究如何排名靠前，与询盘的买家时时交流。功夫不负有心人，从2008年开始，百能网协助全球线路板企业完成销售额6000万美元，2009年完成销售额4亿美元，2010年百能网预计将为全球线路板企业推荐来自买家的超过8---12亿美元的订单额。

　　从当初在百能网上接不到单，到如今订单不断，很多线路板企业觉得是电子商务彻底改变了自己的生意模式，以前做生意需要很复杂辛苦的与客户周旋，公关、差旅成本居高不下，还不一定可以搞定客户，如今通过电子商务，这些开支几乎都节省了，自己再也不需要主动出击，只需要接待好每天来工厂参观的买家就可以，生意变得简单高效。

　　经过一年多的积淀，从2009年开始电子商务全面爆发，胡联全先生感觉百能网的注册会员每天都有大幅度增加，“我感觉电子商务正经历从量变到质变的演变。但客户的需求也更高了，百能网顺应趋势，致力于成为全球线路板行业顶尖的网络营销服务商，为百能网会员提供更多的服务，比如网络营销外包、进出口服务外包等个性化的定制服务。”胡联全先生说。

　　电子商务的早期阶段，普遍认为资金流和物流还不成熟，要先从信息流切入，事实证明这样的判断是正确的，为买家和供应商搭建起一个信息对称的平台，做到了海量、专业、互动和可信，促成了最终买卖的成交。“但是随着电子商务的发展和支付环节的成熟，百能网开始关注资金流和物流，受到大环境的影响，以往大宗订单逐渐改成小额的订单，满足买家个性化需求，同时也实现了快速可变的柔性制造，这是一个趋势。”

　　很显然，国内很多电子商务平台公司都已经推出在线的小额支付业务，而百能网也看到了这个趋势，正在实现未来打通网上的信息流、资金流和物流的三流合一而尝试新的突破。

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