如何打动PCB采购商：在采购商需要的时候出现

　　第一节、老客户对销售额的贡献真的那么重要？

　　所有的营销学教程里，都在强调老客户的重要，这没错。所谓老客户，就是有重复性购买需求的客户。

　　我们今天要谈的是非重复性购买客户的重要。

　　采购商会把所有的采购物品归为两大类——重复采购品和非重复性采购品，重复性采购品包括原材料、生产辅料、常规消耗品等，每个月都会向相对固定的供应商购买。非重复性采购例如：一个电子工厂因为产品检测流程的变更，需要一次性购买50台显微镜。非重复性采购通常没有固定的供应商而是临时选择。

　　绝大多数工业品类营销学著作讲的营销理论和方法，都是针对重复性采购客户，企业也把90%以上的营销资源用于重复性采购客户。

　　为什么？你可能以为重复性采购是一个更大的客户群体，事实上这很可能是一个谬误，如果营销策略足够好，非重复性采购客户带来的销售额对企业整体利润的贡献未必低于重复性采购，而之所以造成这种谬误的根本原因很可能是：营销学家对非重复性采购无计可施所以没有形成理论，导致各位营销人在营销学课程里没学到从而也就没意识到要去做针对非重复性采购客户的营销。

　　笔者以实际经历提示销售人注意两点：

　　第一，非重复性采购并不是偶发的，而是常态的。事实上采购主管日常工作中更多的精力是花在重复性采购中。

　　第二，非重复性采购的定单金额并不一定是小额定单。百能网曾对日、德、美、印度等国家的200多名采购主管进行调查，类似于一次购买50---100万美元的PCB板这种偶发性采购很常见，即使是采购额达到200---300万美元这种定单，也并不罕见。

　　假设你是一家销售PCB板的供应商，此前，你认为你的主要目标客户是你的老客户，因为他们有显性的重复性购买需求，你10个销售人员一年的营业额可能是1000万美元。

　　我们来分析一下，哪些客户可能有非重复性采购需求呢？对PCB板进口依赖性很大的国家，例如美国、新加坡等，算一下，有多少家这样的采购企业，每个企业只下10万美元，算下来总量是不是很惊人？ 百能网到目前为止，共有全球注册采购商5600多名，每周采购订单额惊人的达到了800---1000万美元；

　　所以，销售人有应该同时重视两条战线：重复性采购客户和非重复性采购客户。

　　当绝大多数销售人都着眼于重复性采购客户而拼到刺刀见红时，重视对非重复性采购客户的营销，或许正是你提高销量的取胜之道。

　　但，你的难点是，非重复性采购客户的需求是隐性的，而且采购的时间是不确定的，导致按通常的营销方式，非重复性采购客户的营销成本高到无法承受。

　　继续关注百能，后面会深入和您探讨应对方法。

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